Entenda como as técnicas de persuasão ajudam nas vendas

Para conseguir convencer os clientes a comprarem seus produtos, várias estratégias podem ser utilizadas e um método muito eficiente nos processos de vendas são as técnicas de persuasão.

Usar o poder de persuasão é fazer com que os consumidores escolham você ao invés dos concorrentes, demonstrando que os seus serviços são os que mais se adequam às suas necessidades.

Quer aprender como utilizar essa técnica no seu negócio e alavancar as suas vendas? Continue lendo este texto!

O que é persuasão?

É uma técnica de comunicação que compreende o uso de recursos lógicos e objetivos ou representativos para induzir uma pessoa a concordar com uma ideia, um ato ou a executar uma ação. Ou seja, é a capacidade de convencer alguém de algo que você queira, desde que isso também seja benéfico para ela.

 Não se pode confundir persuasão com manipulação, tendo em vista que não é uma maneira de fazer outras pessoas a realizar suas vontades e muito menos uma maneira de tirar proveito.

No caso de vendas, ela pode ser compreendida como sua capacidade de levar a pessoa a comprar e, para isso, pode ser preciso vencer barreiras, como a grande competitividade do mercado, dúvidas quanto à compra, etc.

Essa habilidade não é um talento natural, mas uma característica que vai se desenvolvendo com o tempo.

Qual a importância das técnicas de persuasão para as vendas?

Além de oferecer um produto de qualidade e recursos eficazes para auxiliar na negociação, a persuasão também é importante para fechar o negócio. Veja a seguir o porquê!

Destacar-se dos concorrentes

A concorrência cresce cada dia mais em todos os tipos de segmentos e encontrar maneiras de se destacar em meio a diversas opções semelhantes é fundamental. Mesmo que algum concorrente esteja em vantagem, você pode reduzi-la com o bom uso da persuasão.

Várias instituições se tornam parâmetros no mercado não por concederem produtos superiores ou preços baixos, mas por serem fortes no modo de convencer os clientes.

Expor o valor de uma oferta

Quando a sua oferta não é bem-feita, a tendência é que o consumidor continue procurando alternativas até encontrar o que realmente procura.

Uma técnica de persuasão bem aplicada pode auxiliar muito nesse caso, como um argumento de qualidade e indicações de familiares, amigos e conhecidos.

Ajudar o cliente a fechar o melhor negócio

Não estamos falando somente de convencer a pessoa a fechar um acordo que seja vantajoso só para você, afinal, além de ser persuasivo, deve também ser responsável.

Iludir o consumidor ou fazê-lo adquirir algo que não necessita, pode parecer benéfico de início, mas com o passar dos dias, ele deixará de voltar à sua empresa.

De outra forma, ao utilizar a persuasão na medida certa, pensando em auxiliar o cliente a fazer o melhor negócio, você consegue fidelizá-lo.

Reverter um caso difícil

Por mais que você se dedique a realizar um bom trabalho, algumas coisas podem fugir do controle. Com isso, algumas situações inesperadas podem surgir e, quando isso ocorrer, será preciso usar toda a sua capacidade de convencimento.

Um dos casos mais comuns é a insatisfação do cliente, mas a persuasão pode ajudar na obtenção da confiança novamente.

Como aplicar a persuasão?

A persuasão e a psicologia andam juntas, já que o ato de convencer alguém engloba o conhecimento de como funciona a mente e a adaptação a ela conforme o contexto.

Em seu livro As Armas da Persuasão, o psicólogo Robert Cialdini apresenta 6 princípios e como aplicá-los. Explicamos todos eles nos próximos tópicos. Confira!

1. Prova social

As provas sociais atendem a uma necessidade elementar das pessoas: ter a certeza de não estar só e, por este motivo, o ser humano acaba escolhendo pela direção da maioria. Por isso, os sites, blogs, entre outros, exibem detalhadamente quantos produtos já foram vendidos, números de assinantes, etc.

Isso dá segurança ao cliente de que se outros optaram por aquela empresa, ela deve ser confiável e cumpre ao que se compromete.

2. Reciprocidade

As pessoas gostam de recompensar favores e agrados. Então, quando você faz o bem a alguém, é possível que ele queira retribuir o gesto.

Ao fazer uma venda, por exemplo, você pode simplificar as formas de pagamento, fornecer benefícios extras, entre outros.

Esses atos, mesmo simples, aumentam as possibilidades de o cliente se sentir agradecido e se tornar mais acolhedor aos seus argumentos.

3. Afeição

Pessoas que gostamos nos convencem mais facilmente. Esse é o segredo do fundamento da afeição. Existem diversas práticas que possibilitam que um vendedor crie afeição com os consumidores, como linguagem corporal, carisma e outros atributos.

O importante é identificar pontos em comum com o cliente e usá-los para conseguir a atenção e a credibilidade dele.

4. Autoridade

Quem tem autoridade se apropria de um papel dominante e que tem grande influência sobre as atitudes e decisões de outros.

Quando falamos sobre vendas, não é possível instaurar autoridade no momento de abordar o comprador. Isso deve acontecer antes, com o uso de estratégias de conteúdo, por ser líder no ramo, etc.

O que pode ser feito nesse momento é tirar proveito da autoridade já estabelecida, sendo digno da reputação que conquistou. Portanto, a conduta, a forma de falar e tratar o cliente pode fortificar ou acabar com a sua autoridade.

5. Escassez

O sentimento de perder algo de valor gera uma resposta imediata no cérebro e faz o indivíduo reagir considerando mais a emoção do que a razão. É por isso que os consumidores visualizam a todo o tempo promoções ou planos de serviços que ofereçam vantagens extras.

Isso cria a sensação de que rejeitar a oferta causaria a perda de algo benéfico e faz com que a pessoa acabe realizando a compra.

6. Compromisso

Quando fazemos um compromisso desejamos agir de forma coesa com ele. Uma dica é realizar pequenos favores ao cliente e, de maneira progressiva, fazer com que ele assuma uma obrigação. Ele naturalmente vai querer se manter coerente e vai comprar com você.

Quais cuidados devem ser tomados?

É preciso que você utilize as técnicas de persuasão com cuidado, pois se aplicadas de maneira incorreta o efeito pode ser contrário. Por isso, evite:

  • focar em benefício próprio;

  • limitar seu objetivo apenas nas vendas;

  • manipular os clientes, isso pode desconstruir toda a credibilidade alcançada;

  • realizar estratégias duvidosas.

O convencimento tem uma força muito grande no processo de vendas e o mais importante é um contexto em que ambas as partes fiquem com a sensação de ter fechado um bom acordo. Por esse motivo, utilize as técnicas de persuasão e se torne um profissional de destaque, próspero e garanta o sucesso do seu negócio.

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